Digitale Angebote erfolgreich vermarkten

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Der Leitfaden „Digitale Angebote erfolgreich vermarkten“ präsentiert vier Erfolgsmuster digitaler Leistungstypen: die Integrale Produktverbesserung, die Komplementärleistung, den digitalen Mittler und die Digitale Innovation. Sie erleichtern VDMA-Mitgliedern eine Einordnung ihrer eigenen digitalen Leistungen.

Die Digitalisierung eröffnet dem Maschinen- und Anlagenbau neue Geschäftspotenziale. Viele Unternehmen arbeiten an der Entwicklung von digitalen Services für ihre Kunden oder testen in Pilotprojekten neue datenbasierte Geschäftsmodelle.

 

Quelle: Leitfaden „Digitale Angebote erfolgreich vermarkten“


Digitale Produkte und Services kommerzialisieren

Die Chancen auf eine erfolgreiche Kommerzialisierung sind aufgrund des Nutzenversprechens für die Kunden groß. Digitale Services und Produkte können die Kostensituation des Kunden verbessern – etwa durch eine höhere Energie- und Rohstoffeffizienz –, sie können die Bedienbarkeit der Maschinen oder den Aufwand bei der Wartung optimieren. Oder sie ermöglichen Umsatzsteigerungen, beispielsweise durch eine Erhöhung des Outputs, bessere Produktqualität oder vereinfachte Administration.

Die Erwartungen der Unternehmen an zukünftige Erträge aus digitalen Leistungen sind entsprechend hoch. Umso wichtiger ist es daher, die digitale Transformation strategisch voranzutreiben. Für die erfolgreiche Kommerzialisierung sind die Definition des Kundennutzens und ein durchdachter Anwendungsfall genauso wichtig wie die richtige Preis- und Marktangangsstrategie.

„Am Aufbau digitaler Leistungsportfolios führt kein Weg vorbei.“

Leitfaden identifiziert Erfolgskonzepte

Im Leitfaden „Digitale Angebote erfolgreich vermarkten“ werden Erfolgskonzepte für unterschiedliche digitale Leistungen im Maschinen- und Anlagenbau identifiziert. Experten haben hierzu mehr als 20 Fallstudien erfolgreicher Digitalisierungsprojekte im Maschinen- und Anlagenbau sowie in vergleichbaren B2B-Branchen analysiert.

Die große Bandbreite der Aktionsfelder erforderte zunächst eine Kategorisierung der digitalen Leistungen. Anhand der durchgeführten Analysen wurden die wesentlichen Stellhebel für die Kommerzialisierung digitaler Leistungen definiert. Maschinen- und Anlagenbauer, die digitale Services entwickeln und an neuen Geschäftsmodellen arbeiten, können sich daran orientieren.

Innerhalb der Interviews wurde ein marktnaher Bezugsrahmen aus Nutzenversprechen der digitalen Leistung für den Kunden, der Preisgestaltung und dem Marktgang abgefragt, um daraus vier Erfolgsmuster von digitalen Leistungstypen ableiten zu können.
 

Die vier Typen von digitalen Leistungen:

  • Leistungstyp 1: Integrale Produktverbesserung
    Die Funktionalität des Primärprodukts wird mit Hilfe digitaler Technologien erweitert, um die Wettbewerbsfähigkeit abzusichern oder auszubauen.
     
  • Leistungstyp 2: Komplementärleistung
    Das eigene Leistungs- und Produktprogramm wird um eigenständige digitale Angebote ergänzt oder erweitert. In Verbindung mit den bestehenden Produkten bieten diese Angebote den Kunden einen signifikanten zusätzlichen Nutzen.
     
  • Leistungstyp 3: Digitaler Mittler
    Eigenständige digitale Leistungsangebote mit sichtbaren Kundennutzen, die einen Bezug zum eigenen Primärprodukt haben, aber gegebenenfalls auch mit Produkten anderer Hersteller nutzbar sind. Diese sollen dazu dienen, den Absatz des Primärgeschäfts anzukurbeln.
     
  • Leistungstyp 4: Digitale Innovation
    Es handelt sich um eine komplett eigenständige Leistung ohne direkten Bezug zum Primärprodukt, die sich auch eigenständig vermarkten lässt. Dies kann eine Software, eine Lösung mit einem hohen Softwareanteil oder ein Geschäftsmodell sein.

 

Quelle: Leitfaden „Digitale Angebote erfolgreich vermarkten“

 


Die Leistungstypen erleichtern den VDMA-Mitgliedern eine Kategorisierung ihrer eigenen digitalen Leistungen. Darüber hinaus geben Handlungsempfehlungen Orientierung für eine erfolgreiche Vermarktung.

Der Leitfaden „Digitale Angebote erfolgreich vermarkten“ ist das Ergebnis eines gemeinsamen Projektes des VDMA und The Boston Consulting Group (BCG).
 

Leitfaden exklusiv für VDMA-Mitglieder

Zum Download für VDMA-Mitglieder: Leitfaden „Digitale Angebote erfolgreich vermarkten“